La concurrence fait partie de la loi des marchés. Régulièrement, des nouveaux concurrents arrivent et bouleversent les règles du jeu. Découvrez dans cet article comment développer l’assertivité de vos équipes pour mieux les préparer au choc concurrentiel. Et leur donner ainsi les moyens de continuer à gagner des parts de marché.
Concurrence : des nouveaux produits arrivent régulièrement sur vos marchés. Comment développer l’assertivité de vos équipes face à cette menace ?
Il est vital pour les marques existantes d’anticiper ces nouvelles menaces concurrentielles pour adapter leur stratégie et développer l’assertivité des équipes. Il est tout aussi vital pour les nouveaux entrants de comprendre en profondeur les marchés qu’ils entendent conquérir.
L’assertivité se distingue de la combativité. C’est un concept de la première moitié du xxe siècle introduit par le psychologue new-yorkais Andrew Salter (en) désignant la capacité d’une personne de s’exprimer et défendre ses droits, sans empiéter sur ceux des autres. C’est le fait d’être serein face à un adversaire. Solide sur ses positions, tout en respectant l’autre.
Les STRATGAME® et WARGAME® permettent de développer l’assertivité des équipes. En transposant les principes développés par Sun Tzu dans « L’Art de la Guerre » il y a plus de 2500 ans, aux stratégies d’assertivité concurrentielle des entreprises d’aujourd’hui.
Sun Tzu nous enseigne que gagner ou perdre une guerre ne se fait pas par hasard. C’est uniquement une question de méthode et de stratégie. De bons principes stratégiques conduisent à la victoire, il est donc important de les étudier.
Voici 6 principes tirés de « L’Art de la Guerre », à intégrer dans une démarche de BUSINESS WARGAME, pour développer efficacement votre assertivité face la concurrence.
Principe 1 : « Les guerriers victorieux gagnent d’abord et vont ensuite en guerre. »
La clé du succès dans une bataille est une bonne préparation. Il est nécessaire de consacrer suffisamment de temps à celle-ci afin de bien définir ses objectifs de conquête, les moyens disponibles, le temps dont on dispose et les personnes que l’on compte engager dans leur réalisation. Plus vous serez précis, plus vous aurez une stratégie efficace. Plus vous serez apte à gérer au mieux les imprévus qui pourraient survenir.
Principe 2 :« Celui qui connaît son ennemi et se connaît lui-même mènera cent combats sans danger. Celui qui ne connaît pas son ennemi mais se connaît lui-même remportera une victoire pour une défaite. Celui qui ne connaît ni son ennemi ni lui-même sera en danger à chaque combat »
Ce principe nous rappelle qu’il est primordial de connaître ses adversaires mais qu’il est également indispensable de se connaître soi-même ! Deux postures également nocives sont fréquemment observées dans les entreprises : se croire invincible, car on jouit d’une position de leader incontesté depuis de nombreuses années sur ses marchés. Ou, au contraire, baisser d’avance les bras face à un nouveau concurrent qui apporte une innovation qui apparaît comme décisive. La bonne attitude se situe juste au milieu : être pleinement conscient du rapport de forces face à un nouvel adversaire, afin d’exploiter au maximum nos forces face à ses faiblesses.
Principe 3 : « Pour attaquer irrésistiblement, attaquez les points faibles de l’ennemi. »
Les acteurs d’une confrontation ont systématiquement des points forts et des points faibles. Sun Tzu nous apprend que l’efficacité d’une attaque passe par la concentration des forces face aux points faibles de l’adversaire. C’est ce que nous appellons la zone de conquête.
Nos STRATGAME® et WARGAME®commencent toujours par une analyse synthétique des forces et faiblesses de chacun (SWOT de combat). Cet exercice permet d’identifier les zones de conquêtes respectives de chaque protagoniste. L’objectif est d’éviter à tout prix la zone de conquête du concurrent, car le combat pourrait s’y avérer très rude et perdu d’avance. Il faut au contraire entraîner l’adversaire sur notre propre zone de conquête, beaucoup plus propice à la victoire.
Principe 4 : « Pour parcourir mille lis en toute quiétude, traversez des régions inhabitées. »
Face à une nouvelle concurrence, il faut apporter une vraie valeur ajoutée à vos clients. Répondez à un besoin encore non-assouvi et affirmez vous comme l’expert de la solution qui répond à ce besoin !
Principe 5 : « Utilisez l’extraordinaire pour atteindre la victoire. »
Il s’agit ici de s’assurer la victoire en utilisant l’innovation. Il est pertinent d’utiliser au sein de votre entreprise des process innovants visant à améliorer, changer, modifier, ou bien transformer votre stratégie, mais également de mettre en œuvre ces process avec des moyens ludiques et adaptés pour aligner vos équipes autour de vos objectifs et créer une vraie dynamique d’innovation.
Principe 6 : « Ne répétez pas les moyens de la victoire. »
N’oubliez pas que votre environnement évolue constamment. Ce qui vous a amené à être victorieux hier, n’est plus forcement adéquat pour gagner la bataille aujourd’hui. Vous devez systématiquement analyser le contexte (concurrence, objectifs, résultats obtenus, restructuration etc) dans lequel vous évoluez avant de vous lancer, et adapter vos démarches en fonctions des changements survenus.
L’application de ces principes vous permettra de développer la bonne stratégie pour lutter contre votre concurrence afin d’être plus performants et de récompenser les efforts investis.
Si vous cherchez des solutions innovantes anti-concurrentielles, découvrez nos méthodologies de STRATGAME®/ WARGAME® basées sur ces concepts, qui vous aideront à lutter efficacement contre vos concurrents !
Dr Jean-Marc MENAT
