SEGMENTATION DISC® et WPMOT® : le pouvoir dE S’ADAPTER A CHAQUE profils de CLIENT.
Pourquoi avons-nous l’impression de mieux fonctionner avec certaines personnes plutôt qu’avec d’autres ? Pourquoi un visiteur médical est-il plus à l’aise et plus performant avec certains médecins plutôt qu’avec d’autres ? les réponses à ces questions et les méthodologies pour améliorer son interactivité avec les autres, tant en interne qu’avec nos profils de client, s’appellent DISC® et WPMOT
LA METHODOLOGIE TTI SUCCESS INSIGHT
Le Dr Jean-marc MENAT est certifié pour les méthodologies DISC® et WPMOT®.
L’idée d’une segmentation de profils de client (prescripteurs) pour personnaliser le discours de visite n’est pas nouvelle. Les laboratoires pharmaceutiques savent qu’un « Story Telling » uniforme et identique pour tous les médecins ne peut plus porter ses fruits à une époque où le « sur mesure » est devenu la norme. Mais la mise en oeuvre d’une telle démarche n’est pas aisée, car il faut trouver une méthodologie de segmentation suffisamment universelle pour permettre aux visiteurs de catégoriser leurs prescripteurs de manière fiable et reproductible, et adapter leur discours de visite pour répondre aux préoccupations et besoins spécifiques de chaque médecin. Les méthodologies DISC® et WPMOT® permettent de mettre en oeuvre cette démarche. DISC® permet de repérer les catégories comportementales des prescripteurs, et WPMOT® s’intéresse plutôt aux leviers motivationnels. On peut dire que WPMOT® nous indique pourquoi un médecin va choisir un produit plutôt qu’un autre alors que DISC® nous indique comment il va mettre en oeuvre cette prescription.
DISC® / WPMOT® : le pouvoir des couleurs sur les profils de client
L’outil DISC Success Insights a été inspiré des travaux du psychologue américain William M. Marston. L’acronyme signifie Dominance Influence Stabilité Conformité.
Il est destiné à ‘une meilleure connaissance de soi et des autres grâce à l’analyse de nos comportements. Ludique et convivial, le langage des couleurs permet d’accroître la performance individuelle et collective à l’intérieur de l’équipe et vis-à-vis des clients, grâce à une meilleure efficacité relationnelle.
Chaque membre de l’équipe réalise en ligne son propre profil Success Insight. Se connaitre soi-même est la base d’une meilleure efficacité relationnelle avec autrui.
Lors du débriefing, les membres de l’équipe apprennent à repérer les couleurs principales vis à vis de leur profils de client. Des exercices en équipe, comme le « client mystère » permettent de s’entraîner à cette identification.
L’étape suivante est de concevoir les story-tellings correpsondant à chaque couleur dominante de client ? ce travail s’effectue en équipes, et les résultats sont partagés.
L’ultime étape du séminaire consiste à faire du « Training Speed Dating » pour que l’identification préalable du profil médecin et l’adaptation du discours deviennent une démarche réflexe.
2 jours de formation pour convaincre 365 jours par an !
DISC® et WPMOT® sont des méthodologies qui peuvent être transmises à une équipe de visiteurs médicaux lors d’un séminaire de 2 jours minimum, et ensuite être implémentées très rapidement sur le terrain. En connaissant leur propre profils de client, les visiteurs comprennent pourquoi ils ont plus de facilité avec certains profils de médecins, et plus de mal avec d’autres.
Les 2 jours peuvent être consécutifs ou espacés dans le temps.
Grâce au DISC® et au WPMOT®, les visiteurs médicaux peuvent mieux préparer leurs visites, mieux anticiper les objections et mieux les traiter, pour être finalement plus efficaces au quotidien.
Nous avons fait appel à Jean Marc et à son équipe pour relever un défi d’efficience commerciale avec notre équipe de vente et grâce à son expertise et aux outils tels que le DISC/WMOT, nous avons changé notre approche client et repositionné notre offre. Cela a porté ses fruits et nous continuons notre développement avc succès