Vous êtes surpris par une question aussi directe ? Vous vous dites que vos équipes connaissent l’environnement dans lequel évoluent vos produits. Et que le Parcours de Soins en Territoire leur est parfaitement familier.

Et vous avez probablement raison !  Tout opérationnel qui se respecte –ventes, marketing ou médical- connait son produit, l’environnement, ses clients et son marché !

Le marketing et le médical analysent l’environnement et élaborent les stratégies adaptées. Le DR connait bien sa région, les leaders, le délégué connait ses clients/prescripteurs et leurs habitudes de prescriptions et délivre le message adéquat. 

Mais ces « différentes fonctions » connaissent-elles vraiment leur environnement dans sa globalité ? Ont-elles une photographie claire et précise du Parcours de Soins des Patients au niveau des Territoires ?

Là aussi je vous imagine froncer les sourcils et vous dire :  pourquoi une telle question ! Vous vous dites que tout le monde connait l’environnement et les dernières réformes, surtout si celles -ci touchent de près ou de loin leur produit.

Arrêtons -nous quelques secondes …..

Très peu de membres de l’équipe ont une vision complète du Parcours de Soins en Territoire

Imaginez que vous alliez au cinéma voir un film avec un ami. Mais que vous ratiez le début parce que vous arrivez en retard, et que lui rate la fin, car il doit partir pour une urgence. Quand vous parlez du film, vous vous rendez compte que vous n’avez pas la même compréhension et la même analyse de l’histoire !! Normal : aucun des deux n’a assisté à la séance complète !! Alors chacun de votre côté, vous avez émis des hypothèses afin de reconstituer la globalité du film ; l’histoire ainsi reconstituée vous semblait totalement cohérente.

Eh bien, il en est de même avec l’environnement régional (ou Market Access) et le Parcours de Soins en Territoire ! 

Tout le monde a une partie de l’histoire mais rares sont ceux qui ont l’intégralité de cette Histoire. 

Ce n’est pas parce que l’on connait des réformes que l’on a la « big Picture ». Ce n’est pas parce que l’on connait son environnement que l’on met en place une stratégie adéquate.
Pourtant, le marketing, les ventes et le médical sont aujourd’hui intimement liés au Market Access Régional.

Pourquoi ?

Le monde de la santé évolue très rapidement. Notre système de santé, l’un des plus performant au monde, doit faire face aux évolutions de notre société : vieillissement de la population, augmentation des maladies chroniques, progrès technologiques, apparition de nouvelles thérapeutiques, santé connectée, télémédecine.

Autant de défis à relever dans les années à venir.

Pour s’adapter à ces évolutions, le programme « Ma santé 2022 » propose une transformation en 5 chantiers de notre système de santé.

Comme vous le savez, cette réforme s’articule autour de 5 chantiers prioritaires dont celui de l’organisation territoriale, qui devrait permettre une meilleure prévention et un accès à des soins de qualité.

L’un des axes principaux, pour ne pas dire majeur, est la recherche d’une organisation territoriale efficiente, fluide et coordonnée de l’offre de santé. L’objectif : mettre en place une organisation territoriale fondée sur un projet commun. Avec la participation de tous les acteurs, sanitaires, médico-sociaux et sociaux.

Il est indispensable aujourd’hui que tout professionnel intervenant dans l’univers de la santé, ait une vision parfaitement claire des évolutions à venir.

Ne pas s’assurer d’une montée en compétences de vos équipes opérationnelles dans cet environnement évolutif et complexe vous expose aux risques de NE PAS : 

1. Comprendre la logique du Parcours de Soins au sein de son Territoire de Santé :

  • Pour identifier les interlocuteurs clefs, les circuits de décisions
  • Pour comprendre les problématiques spécifiques des décideurs régionaux.

2. Permettre à l’équipe de s’adapter à la nouvelle réalité de son marché : 

  • Donner à vos équipes les moyens de « sentir » l’environnement et de bien identifier les besoins clients
  • Sentir les tendances actuelles, et éviter de vous faire dépasser par vos concurrents.

3- Améliorer la compétitivité de l’équipe :

  • En déployant un marketing pharmaceutique adapté à la réalité du terrain
  • En donnant suffisamment d’éléments aux Directeurs de Régions /KAM …. pour développer des actions originales en région

La compréhension de la réalité complexe de l’accès aux marchés régionaux ne doit plus être réservée à une minorité d’experts au sein des organisations des laboratoires pharmaceutiques.

Tout professionnel impliqué dans la promotion d’un produit hospitalier doit aujourd’hui posséder des connaissances de base en matière de Market Access National et Régional. 

Les experts de JMMC ont construit un modèle à la fois théorique et opérationnel le Parcours de Soins en Territoire® (PST) qui permet de former (entre autres) les équipes opérationnelles.

JMMC propose des formations “PST BASIC” destinées aux personnes impliquées dans la démarche médico-marketing ou promotionnelle de produits hospitaliers –

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